РЕФЕРЕНТНА ЛИСТА
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя се намира на последната страница на офертата, но той съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето именно от там. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референтната листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия.
При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може да са си "опарили пръстите" и повече "не искат и да чуят" за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността, дори в таква голяма страна като Русия, купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
При възможност трябва да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтната листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя се намира на последната страница на офертата, но той съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето именно от там. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референтната листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия.
При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може да са си "опарили пръстите" и повече "не искат и да чуят" за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността, дори в таква голяма страна като Русия, купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
При възможност трябва да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтната листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.