РЕФЕРЕНТНА ЛИСТА
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя се намира в края на офертата и той съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето и като арабин - отзад-напред. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референтната листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия.
При анализа на листата са интересни следните аспекти:
Известни имена
Наличието на Купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може след като са внедрили оборудването повече да не искат и да чуят за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са останали доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвен положитен показател е и наличието на няколко изпълнени проекта в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността Купувачи и Продавачи обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш. Такива новини се разнасят особено интензивно по време на специализирани международни изложения.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на Купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните Купувачи с готовност се оплакват от проблеми с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
В идеалния случай трябва да се посети потребител на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на потребители са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтна листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.
При анализа на листата са интересни следните аспекти:
Известни имена
Наличието на Купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може след като са внедрили оборудването повече да не искат и да чуят за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са останали доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвен положитен показател е и наличието на няколко изпълнени проекта в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността Купувачи и Продавачи обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш. Такива новини се разнасят особено интензивно по време на специализирани международни изложения.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на Купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните Купувачи с готовност се оплакват от проблеми с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
В идеалния случай трябва да се посети потребител на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на потребители са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтна листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.