РЕФЕРЕНТНА ЛИСТА
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето на офертата след него. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референтната листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия.
При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може след като са купили оборудване повече да не искат и да чуят за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са останали доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция!
При възможност трябва да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтната листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето на офертата след него. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референтната листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия.
При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които ние не разполагаме. Просто може да се да се възползваме от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може след като са купили оборудване повече да не искат и да чуят за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са останали доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референтната листа. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция!
При възможност трябва да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референтната листа не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Споразумение за неразгласяване на информацията" (NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал и дали не спекулира със секретност.