РЕФЕРЕНЦ-ЛИСТА
Значение
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя се намира на последната страница на офертата, но той съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето отзад напред. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референц-листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия на някоя машина. При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които един източно-европейски купувач не разполага. Той просто трябва да се възползва от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може да са си "опарили пръстите" и повече "не искат и да чуят" за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността, дори в таква голяма страна като Русия, купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референц-листата. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
Най-добре е да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референц-листата не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Договор за неразгласяване на информацията" (Non-Disclosure Agreement, NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал.
Значение
Списъкът на продаденото оборудване от предложителя се намира на последната страница на офертата, но той съдържа толкова ценни сведения, че опитният Купувач започва четенето отзад напред. Това е един основен документ, който следва да се проучи в максимална степен. При липса на референц-листа не трябва да се разговаря въобще, защото можем да купим нулева серия на някоя машина. При анализа на листата следва да обръщаме внимание на следните аспекти:
Известни имена
Наличието на купувачи със световно известни имена е един отличен показател за надеждност, защото големите западни фирми по правило не купуват оборудване преди да са направили сериозно проучване по канали, с които един източно-европейски купувач не разполага. Той просто трябва да се възползва от техните възможности за икономическо разузнаване.
Повторени покупки
Купувачи с неизвестни имена трябва да се приемат предпазливо, защото може да са си "опарили пръстите" и повече "не искат и да чуят" за този доставчик, освен ако някои от тях не са повторили покупката. Това вече е знак, че са доволни от оборудването.
Няколко проекта в една страна
Косвена положителна индикация е и наличието на няколко изпълнени проекти в една и съща страна. Практиката показва, че в един и същ отрасъл на промишлеността, дори в таква голяма страна като Русия, купувачите интензивно обменят информация помежду си и провали при пуска на дадена марка оборудване бързо се разчуват в съответния бранш.
Контакт с потребителите
Не бива да се притесняваме от директен разговор с купувачите от референц-листата. Ако няма какво да крие, предложителят би трябвало да даде съответните телефонни номера. Ако не желае, можем да намерим координатите на купувача в интернет и да говорим с производствения директор. Недоволните производители с готовност обясняват какви проблеми имат с оборудването на определени фирми, дори пред чужденци и дори във Франция.
Най-добре е да се посетят потребителите на това оборудване и да се види как то работи на практика. Похарчените пари за пилотни изпитания и посещение на крайни получатели са най-добре похарчените пари преди подписване на договора.
Споразумения за секретност
Често референц-листата не се дава с офертата, защото някои типове оборудване, например пещите за високотемпературна обработка, се оферират и продават след подписване на "Договор за неразгласяване на информацията" (Non-Disclosure Agreement, NDA). Но, при разговорите винаги проличава долколко производителят има опит с конкретния материал.