ПИЛОТНИ ИЗПИТАНИЯ
Технологичното оборудване (process equipment) се дели на 3 групи според производителността си:
- Лабораторно
- Пилотно (полу-промишлено, pilot equipment)
- Производствено (промишлено, industrial size).
|
Идеалният вариант
Купувачът може изцяло да отстрани риска от неуспешен пуск, ако още преди сключване на договора отиде в някакъв завод, където има такова оборудване и проведе проби със своята суровина. Това е идеален, но невъзможен вариант, защото никой собственик на подобна производствена линия няма да се съгласи да си спре завода и да проведе изпитания в полза на свой бъдещ конкурент. |
Реалният вариант
е технологията да се разработи на пилотна инсталация, която е по-малка и по-евтина, но в приемлива степен симулира работата на производствената. Ако технологичните параметри се оптимизират на такава инсталация с материала на Купувача и после се сключи договор, то ще се получи една надеждна основа за безгрешно ескалиране на техногията и проектиране на оборудването за гарантиране на функционалните параметри. |
|
Технически центрове
Такива пилотни машини се намират в техническите центрове на водещите европейски производители или в специализирани фирми и дори в някои научни институти. Става въпрос за многомилионни инвестиции в пилотни образци на всички типове оборудване, които произвежда съответната фирма. Техническите центрове имат свой постоянен персонал и лаборатория. Някои експериментални центрове са по-големи от самите заводи на конкурентите. |
|
Цена на пилотните изпитания
Изграждането на експериментален цех (technical center) струва много скъпо, но водещите западни производители са станали такива включително затова, че навреме са осъзнали необходимостта от такава инвестиция и по този начин са получили предимство пред конкурентите. Поддръжката на такива центове е свързана с разходи за персонал, машини, енергийни източници и др., затова продавачите по правило изискват съучастие на потенциалния купувач в тези разходи в размер на 1200-2800 Евро на ден. Ако се стигне до договор, платената сума се приспада от офертната цена, чрез включване в рабата. Това е нормална практика, възприета от всички сериозни купувачи в ЕС.
Изграждането на експериментален цех (technical center) струва много скъпо, но водещите западни производители са станали такива включително затова, че навреме са осъзнали необходимостта от такава инвестиция и по този начин са получили предимство пред конкурентите. Поддръжката на такива центове е свързана с разходи за персонал, машини, енергийни източници и др., затова продавачите по правило изискват съучастие на потенциалния купувач в тези разходи в размер на 1200-2800 Евро на ден. Ако се стигне до договор, платената сума се приспада от офертната цена, чрез включване в рабата. Това е нормална практика, възприета от всички сериозни купувачи в ЕС.
Ред за извършване на изпитанията
Купувачът изпраща 1 бигбег или 3-4 варела от своя материал, присъства на изпитанията (3-5 дни с пътуването) и получава:
Пилотните изпитания представляват всъщност разработване на съответната технология съвместно с технолозите на Купувача. Например - пуска се на сушене един бигбег материал. Домакинът предлага да се промени температурата или някакъв друг параметър. Ако на място няма технолог на купувача, който да отговори незабавно, бигбегът и времето за изпитания ще свършат докато страните се разберат по интернет. Практически не е възможно изчакване на отговор и продължаване на процеса на следващия ден или по-късно. Реномираните производители имат плътно запълнен график за изпитания до два месеца напред. Освен това, един ден повече означава 2500 евро по-скъпи тестове, затова присъствието на представители на Купувача е не само наложително, но и по-евтино.
Пилотни изпитания се провеждат, защото проектантите във фирмите - производители обичат да повтарят, че едноименните материали от различни клиенти се държат по различен начин в в съответния технологичен процес. Изключения се правят само при материали, които имат постоянни свойства и поведение, например - кварцов пясък в процес на сушене. В тези случаи Продавачът вече е натрупал достатъчен опит и изпитания се правят само по настояване на Купувача.
Още едно предимство
Освен осигуряването на основа за надеждно проектиране, друго предимство на пилотните изпитания е това, че Купувачът получава реални мостри със сертификат за анализ на продукта на планираната инвестиция, които може да съгласува с потенциали потребители още преди да инвестира.
Втори начин на пилотни изпитания
Някои производители изпращат мобилна пилотна установка направо в завода на потенциалния Купувач. Този начин на изпитания е не само по-скъп, но има и един съществен недостатък - Продавач не трябва да се избира само заради проведени успешни изпитания и най-ниска, а на основа на всички споменати критерии, споменати в този сайт. Такъв подход е оправдан само при работа със секретни материали на купувача, но той трябва да бъде допълнен с посещение в седалището на фирмата и нейни клиенти в чужбина.
Купувачът изпраща 1 бигбег или 3-4 варела от своя материал, присъства на изпитанията (3-5 дни с пътуването) и получава:
- доклад с описание и резултатите от изпитанията
- мостри от- и сертификат за анализ на продукта
Пилотните изпитания представляват всъщност разработване на съответната технология съвместно с технолозите на Купувача. Например - пуска се на сушене един бигбег материал. Домакинът предлага да се промени температурата или някакъв друг параметър. Ако на място няма технолог на купувача, който да отговори незабавно, бигбегът и времето за изпитания ще свършат докато страните се разберат по интернет. Практически не е възможно изчакване на отговор и продължаване на процеса на следващия ден или по-късно. Реномираните производители имат плътно запълнен график за изпитания до два месеца напред. Освен това, един ден повече означава 2500 евро по-скъпи тестове, затова присъствието на представители на Купувача е не само наложително, но и по-евтино.
Пилотни изпитания се провеждат, защото проектантите във фирмите - производители обичат да повтарят, че едноименните материали от различни клиенти се държат по различен начин в в съответния технологичен процес. Изключения се правят само при материали, които имат постоянни свойства и поведение, например - кварцов пясък в процес на сушене. В тези случаи Продавачът вече е натрупал достатъчен опит и изпитания се правят само по настояване на Купувача.
Още едно предимство
Освен осигуряването на основа за надеждно проектиране, друго предимство на пилотните изпитания е това, че Купувачът получава реални мостри със сертификат за анализ на продукта на планираната инвестиция, които може да съгласува с потенциали потребители още преди да инвестира.
Втори начин на пилотни изпитания
Някои производители изпращат мобилна пилотна установка направо в завода на потенциалния Купувач. Този начин на изпитания е не само по-скъп, но има и един съществен недостатък - Продавач не трябва да се избира само заради проведени успешни изпитания и най-ниска, а на основа на всички споменати критерии, споменати в този сайт. Такъв подход е оправдан само при работа със секретни материали на купувача, но той трябва да бъде допълнен с посещение в седалището на фирмата и нейни клиенти в чужбина.
Грешки, допускани от купувача
|
Изпращане на нерепрезентативни материали
Оборудването ще се проектира на основата на резултатите от пилотните изпитания. Затова изпратените мостри трябва да са от същия материал, който ще се подава при пуска в експлатация, при това от най-трудния за обработка. В противен случай евентуални възникналите проблеми в работата на доставеното оборудване при пуска ще се считат по вина на Купувача. |
Липса на запечатани мостри от материала и продукта от изпитанията
Страните трябва да запазят запечатани и подписани мостри от входящия материал и от продукта на пилотните изпитания, за да ги сравнят с тези при пуска. Запазените по този начин мостри ще бъдат изключително полезни, ако по-късно възникне съдебен спор на тази основа. |
Излишна загуба на време
Обикновено Купувачът изпраща заявка за пилотни изпитания незабавно след като инвеститорът одобри бюджетната оферта и реши да ги финансира. Но, при водещите производители списъкът на желаещи е дълъг и се чака ред. Интересно е, че за техническите центрове на фирмите с най-високи цени най-дълго се чака. Явно по света отдавна са разбрали, че най-скъпото излиза най-евтино и обратното. Затова трябва да запазим дата за изпитания преди получаване на финансирането. Ако по-късно се откажем - няма проблем, ще зарадваме следващия в списъка. |
Невъзможност за провеждане на изпитания
Ако Купувачът планира доставка на инсталация, която се състои от няколко различни машини, възникват невъзможни за решаване проблеми. Теоретично, продуктът на изпитанията от техническия център на производителя на първата машина трябва да се изпратят директно на втория и така нататък. Практически това е невъзможно. В такъв случай най-добре е Купувачът да се обърне към инженерингова фирма, която вече е доставяла такива инсталации и има съответната референц-листа.
Заключение
Ако Купувачът планира доставка на инсталация, която се състои от няколко различни машини, възникват невъзможни за решаване проблеми. Теоретично, продуктът на изпитанията от техническия център на производителя на първата машина трябва да се изпратят директно на втория и така нататък. Практически това е невъзможно. В такъв случай най-добре е Купувачът да се обърне към инженерингова фирма, която вече е доставяла такива инсталации и има съответната референц-листа.
Заключение
- Макар не единствен, успешните пилотни изпитания са основен критерий за избор на надежден Продавач и съответно - инструмент за намаляване на риска в работата на проектния ръководител. Пуск в експлоатация без пилотни изпитания е като премиера без генерална репетиция.
- Ако един оферант не може да осигури пилотни изпитания, с него няма смисъл да се преговаря въобще. Купувачът трябва да подписва договори на основата на предварително проверени функции, а не на собствени очаквания и чужди обещания.