ПИЛОТНИ ИЗПИТАНИЯ
Технологичното оборудване (process equipment) бива нестандартно и стандартно.
И двата вида оборудване се делят на 3 групи според производителността си:
Параметрите на една лабораторно разработена технология не могат да се мащабират линейно върху производствената и на такава основа не може да се проектират производствени процеси и съответно да се калкулира окончателна оферта.
Пилотното оборудване представлява най-малкото по размер производствено такова и то симулира неговата работа в достатъчно голяма степен, за да може резултатите от изпитания да се ескалират върху технологията и конструкцията на производственото, което ще се оферира по съответния проект. Затова преддоговорните (пилотни) изпитания се провеждат само с нестандартно и стандартно оборудване с пилотен размер.
Пилотни изпитания се провеждат, защото проектантите във фирмите - производители твърдят, че едноименни материали от различни източници се държат по различен начин в съответния технологичен процес. Водещите производители не поемат рискове да продадават оборудване без такива изпитания. Изключения се правят само при материали, които имат постоянни свойства и поведение, например - кварцов пясък в процес на сушене. В тези случаи Продавачът вече е натрупал достатъчен опит и изпитания се правят само по настояване на Купувача.
- Нестандартното включва сушилни, пещи, изпарители и др. агрегати, чиято конструкция се проектира за съответото техническо задание.
- Стандартното - мелници, дробилки, смесители, сита, класификатори, филтър-преси и др. - се предлагат като поредица от предварително усвоени модели, които се избират спрямо заданието.
И двата вида оборудване се делят на 3 групи според производителността си:
- Лабораторно
- Пилотно (полу-промишлено, pilot equipment)
- Производствено (промишлено, industrial size).
Параметрите на една лабораторно разработена технология не могат да се мащабират линейно върху производствената и на такава основа не може да се проектират производствени процеси и съответно да се калкулира окончателна оферта.
Пилотното оборудване представлява най-малкото по размер производствено такова и то симулира неговата работа в достатъчно голяма степен, за да може резултатите от изпитания да се ескалират върху технологията и конструкцията на производственото, което ще се оферира по съответния проект. Затова преддоговорните (пилотни) изпитания се провеждат само с нестандартно и стандартно оборудване с пилотен размер.
Пилотни изпитания се провеждат, защото проектантите във фирмите - производители твърдят, че едноименни материали от различни източници се държат по различен начин в съответния технологичен процес. Водещите производители не поемат рискове да продадават оборудване без такива изпитания. Изключения се правят само при материали, които имат постоянни свойства и поведение, например - кварцов пясък в процес на сушене. В тези случаи Продавачът вече е натрупал достатъчен опит и изпитания се правят само по настояване на Купувача.
|
Технически центрове
Такива пилотни машини и инсталации се намират в техническите центрове на водещите европейски производители или в специализирани фирми и дори в някои научни институти. Става въпрос за многомилионни инвестиции в образци на всички типове оборудване, които произвежда съответната фирма. Техническите центрове имат свой постоянен персонал и лаборатория. Някои експериментални центрове са по-големи от самите заводи на конкурентите. |
|
Цена на пилотните изпитания
Изграждането на експериментален цех (technical centre, pilot plant) струва много скъпо, но водещите западни производители са станали такива включително затова, че навреме са осъзнали необходимостта от такава инвестиция и по този начин са получили предимство пред конкурентите. Поддръжката на тези центове е свързана с разходи за персонал, машини, периферно оборудване, енергийни източници и др., затова Продавачите по правило изискват съучастие на потенциалния Купувач в тези разходи в размер на 1800-2800 Евро на ден. Ако се стигне до договор, платената сума се приспада от офертната цена. Това е нормална практика, възприета от всички сериозни Купувачи в ЕС.
Изграждането на експериментален цех (technical centre, pilot plant) струва много скъпо, но водещите западни производители са станали такива включително затова, че навреме са осъзнали необходимостта от такава инвестиция и по този начин са получили предимство пред конкурентите. Поддръжката на тези центове е свързана с разходи за персонал, машини, периферно оборудване, енергийни източници и др., затова Продавачите по правило изискват съучастие на потенциалния Купувач в тези разходи в размер на 1800-2800 Евро на ден. Ако се стигне до договор, платената сума се приспада от офертната цена. Това е нормална практика, възприета от всички сериозни Купувачи в ЕС.
Ред за извършване на изпитанията
Купувачът изпраща един бигбег или 3-4 варела от своя входящ материал, присъства на изпитанията (3-5 дни с пътуването) и получава:
Пилотните изпитания представляват всъщност разработване на съответната технология съвместно с технолозите на Купувача. Например - пуска се на сушене един бигбег материал. Ръководителят на изпитанията предлага да се промени температурата или някакъв друг параметър. Ако на място не присъства технологът на Купувача, който да отговори незабавно, бигбегът и времето за изпитания ще свършат докато страните се разберат по интернет. Практически не е възможно изчакване на отговор и продължаване на процеса на следващия ден или по-късно. Реномираните производители имат плътно запълнен график за изпитания до два месеца напред. Освен това, всеки един допълнителен ден повече струва много повече от една командировка, затова присъствието на технолог от страна на Купувача е не само задължително, но и по-евтино.
Още едно предимство
Освен осигуряването на основа за надеждно проектиране, друго предимство на пилотните изпитания е това, че Купувачът получава реални мостри със сертификат за анализ на продукта на планираната инвестиция, които може да съгласува с потенциали потребители още преди да инвестира.
Втори начин на пилотни изпитания
Някои производители изпращат мобилна пилотна установка направо в завода на потенциалния Купувач. Този начин на изпитания е не само по-скъп, но има и един съществен недостатък - Продавач не трябва да се избира само заради едни проведени успешни изпитания, а на основа на всички споменати критерии за надежден предложител.
Купувачът изпраща един бигбег или 3-4 варела от своя входящ материал, присъства на изпитанията (3-5 дни с пътуването) и получава:
- доклад с описание и резултатите от изпитанията
- мостри от- и сертификат за анализ на продукта
Пилотните изпитания представляват всъщност разработване на съответната технология съвместно с технолозите на Купувача. Например - пуска се на сушене един бигбег материал. Ръководителят на изпитанията предлага да се промени температурата или някакъв друг параметър. Ако на място не присъства технологът на Купувача, който да отговори незабавно, бигбегът и времето за изпитания ще свършат докато страните се разберат по интернет. Практически не е възможно изчакване на отговор и продължаване на процеса на следващия ден или по-късно. Реномираните производители имат плътно запълнен график за изпитания до два месеца напред. Освен това, всеки един допълнителен ден повече струва много повече от една командировка, затова присъствието на технолог от страна на Купувача е не само задължително, но и по-евтино.
Още едно предимство
Освен осигуряването на основа за надеждно проектиране, друго предимство на пилотните изпитания е това, че Купувачът получава реални мостри със сертификат за анализ на продукта на планираната инвестиция, които може да съгласува с потенциали потребители още преди да инвестира.
Втори начин на пилотни изпитания
Някои производители изпращат мобилна пилотна установка направо в завода на потенциалния Купувач. Този начин на изпитания е не само по-скъп, но има и един съществен недостатък - Продавач не трябва да се избира само заради едни проведени успешни изпитания, а на основа на всички споменати критерии за надежден предложител.
Грешки при провеждане на изпитанията
|
Изпращане на нерепрезентативна мостра от входящия материал
Продавачът ще проектира оборудването на основата на резултатите от пилотните изпитания. Затова Купувачът трябва да изпрати същия материал като този, който ще се подава при пуска в експлатация. В противен случай евентуални възникналите проблеми в работата на доставеното оборудване при пуска ще се считат по негова вина. |
Незапазване на запечатани и двустранно подписани мостри от входящия материал и от продукта от изпитанията
Това е една постоянна грешка, която и двете страни допускат. Те трябва да запазят такива мостри за да ги сравнят с тези при пуска. Това е от критично значение за решаване на съдебния спор, когато доставеното оборуване не работи съгласно договора. |
Излишна загуба на време
Обикновено Купувачът изпраща заявка за пилотни изпитания незабавно след като инвеститорът одобри бюджетната оферта и реши да ги финансира. Но, при водещите производители списъкът на желаещи е дълъг и се чака ред. Интересно е, че за техническите центрове на фирмите с най-високи цени се чака най-дълго. Явно по света отдавна са разбрали, че най-скъпото излиза най-евтино и обратното. Затова e препоръчително той да запази дата за изпитания още преди осигуряване на финансирането. Ако по-късно се откаже - няма проблем, ще зарадва следващия от списъка. |
Невъзможност за провеждане на изпитания
Ако Купувачът планира доставка на инсталация, която се състои от няколко различни машини, възникват невъзможни за решаване проблеми. Теоретично, продуктът на изпитанията от техническия център на производителя на първата машина трябва да се изпратят директно на втория и така нататък. Практически това е невъзможно. В такъв случай най-добре е Купувачът да се обърне към инженерингова фирма, която вече има опит с доставката на такива инсталации и притежава съответната референтна листа.
Заключение
Ако Купувачът планира доставка на инсталация, която се състои от няколко различни машини, възникват невъзможни за решаване проблеми. Теоретично, продуктът на изпитанията от техническия център на производителя на първата машина трябва да се изпратят директно на втория и така нататък. Практически това е невъзможно. В такъв случай най-добре е Купувачът да се обърне към инженерингова фирма, която вече има опит с доставката на такива инсталации и притежава съответната референтна листа.
Заключение
- Успешните пилотни изпитания са основният критерий за избор на надежден Продавач и съответно - основният инструмент за намаляване на риска в работата на проектния ръководител. Пуск в експлоатация без пилотни изпитания е като премиера без генерална репетиция.
- Ако един оферент не може да осигури пилотни изпитания, с него няма смисъл да се преговаря, освен ако Купувачът няма вече опит с такава машина. Договори трябва да се подписват на основата на предварително проверени функции, а не на собствени очаквания и чужди обещания.