РИСКОВЕТЕ НА ПРОФЕСИЯТА
В края на 70-те години една огромна японска фирма изиграла ВТО "Техноимпорт" по начин, който никакак не приляга на един надежден Продавач, въпреки че напълно отговаряла на критериите за такъв.
Става въпрос за покупка на една малка и една голяма турбини за водно-електрическа централа в Южна България. Офертната цена била някъде към 40 милиона долара - 10 милиона за малката и 30 милиона за голямата турбина. Преговорите се водели с два японски предложителя. От наша страна участвали само трима души - генерален, замгенерален директор и една "проверена" преводачка от английски.
Японските фирми водели кореспонденцията много интересно - след като едината давала някакъв рабат, другата незабавно предлагала по-голям, по своя инициатива. От наша страна нямало как да изтече информация; явно, че в Япония всяка фирма е имала информатор в другата. Нашите преговарящи много се радвали на това положение - фирмите си сваляли цените сами, а те само гледали и чакали да видят докъде ще стигнат. Твърдо стояли на своето контра-предложение - даваме 8 милиона за малката турбина, 22 за голямата и можем да подпишем договор за 30 милиона!
За прилючване на преговорите пристигнал вицепрезидентът на тази фирма, която най-много се приближила до нашата цена. Нашите, обаче твърдо стояли на 30 милиона и не се съгласили на никакво повишаване. Японецът се оттеглил в парк-хотел "Москва" "за да мисли".
На другия ден се върнал и казал нещо в следния смисъл:
"Господа, 30 милиона представляват изключително ниска цена! Аз лично съм склонен да я приема, но 25% рабат е извън моите правомощия и ще трябва да съгласувам решението с борда на директорите. Затова ще ви помоля да включим клауза за потвърждаване на договора и от наша страна. (*) Освен това ще се наложи да направя едни счетоводни прехвърляния между двата отделни завода от нашата група, които произвеждат турбините. За целта ще трябва да сключим два отделни договора с равни цени".
Нашите на момента заявили, че няма проблеми доставката да стане с отделни договори щом общата цена е 30 милиона и подписали два по 15. След това съответната кантора на "Техноимпорт" получила разрешения за внос и ги потвърдила.
От своя страна, японската фирма изчакала нашите потвърждения и потвърдила само договора за малката турбина. По-късно я експедирала и усвоила 15 милиона долара по акредитива. Голямата турбина после била внесена със съвсем друг договор.
Десет години по-късно замгенералният се напи на едно честване на 9-ти септември и ми разказа на ухо за този случай с препоръката: "Мноого да внимаваш в нашата работа, защото никога не знаеш кой ще те ...." Десет години бяха мълчали заедно с генералния и продължиха да мълчат докрай, защото при такъв гаф кариерата им можеше да приключи.
Става въпрос за покупка на една малка и една голяма турбини за водно-електрическа централа в Южна България. Офертната цена била някъде към 40 милиона долара - 10 милиона за малката и 30 милиона за голямата турбина. Преговорите се водели с два японски предложителя. От наша страна участвали само трима души - генерален, замгенерален директор и една "проверена" преводачка от английски.
Японските фирми водели кореспонденцията много интересно - след като едината давала някакъв рабат, другата незабавно предлагала по-голям, по своя инициатива. От наша страна нямало как да изтече информация; явно, че в Япония всяка фирма е имала информатор в другата. Нашите преговарящи много се радвали на това положение - фирмите си сваляли цените сами, а те само гледали и чакали да видят докъде ще стигнат. Твърдо стояли на своето контра-предложение - даваме 8 милиона за малката турбина, 22 за голямата и можем да подпишем договор за 30 милиона!
За прилючване на преговорите пристигнал вицепрезидентът на тази фирма, която най-много се приближила до нашата цена. Нашите, обаче твърдо стояли на 30 милиона и не се съгласили на никакво повишаване. Японецът се оттеглил в парк-хотел "Москва" "за да мисли".
На другия ден се върнал и казал нещо в следния смисъл:
"Господа, 30 милиона представляват изключително ниска цена! Аз лично съм склонен да я приема, но 25% рабат е извън моите правомощия и ще трябва да съгласувам решението с борда на директорите. Затова ще ви помоля да включим клауза за потвърждаване на договора и от наша страна. (*) Освен това ще се наложи да направя едни счетоводни прехвърляния между двата отделни завода от нашата група, които произвеждат турбините. За целта ще трябва да сключим два отделни договора с равни цени".
Нашите на момента заявили, че няма проблеми доставката да стане с отделни договори щом общата цена е 30 милиона и подписали два по 15. След това съответната кантора на "Техноимпорт" получила разрешения за внос и ги потвърдила.
От своя страна, японската фирма изчакала нашите потвърждения и потвърдила само договора за малката турбина. По-късно я експедирала и усвоила 15 милиона долара по акредитива. Голямата турбина после била внесена със съвсем друг договор.
Десет години по-късно замгенералният се напи на едно честване на 9-ти септември и ми разказа на ухо за този случай с препоръката: "Мноого да внимаваш в нашата работа, защото никога не знаеш кой ще те ...." Десет години бяха мълчали заедно с генералния и продължиха да мълчат докрай, защото при такъв гаф кариерата им можеше да приключи.
(*) Договорите тогава съдържаха стандартна заключителна клауза, че влизат в сила при потвърждение от Купувача след получаване на разрешение за внос от министерството на външната търговия.