Драги колеги, 

Вносът на единични машини и комплекси от машии (plants) е "висшият пилотаж" на вноса. За да се ориентираме в тази материя трябва я погледнем отвисоко и да забележим основните неща, а те са следните:

1. Купуваме преди всичко "функции" и на второ място "железария". Функциите се формулират с няколко функционални параметъра (ФП), наричани в практиката "функционални гаранции". (Трябва да се прави разлика с термина "функционална гаранция", както често се нарича банковата гаранция за добро изпълнение - Good Performance Bond)
2. Продавачът трябва да докаже ФП по време на пуска в експлоатация. Ако успее - подписваме "Приемателно-предавателен протокол" (Taking-over Certificate) без забележки и всички приемат, че проектът е изпълнен успешно. Ние сме си свършили работата.  
3. Ако не успее - наказваме го  съгласно условията на договора: налагаме пеналии за неизпълнение (до 10%) или дори може да успеем да го осъдим да демонтира и изнесе машините си от нашия цех и върне парите с лихва.  
4. Последното звучи триумфално, но дори в този случай Продавачът няма да ни върне пропуснатите печалби, загубеното време, разходите за подвеждане на енегия и флуиди към инсталацията, изхабените нерви и т.н.  Следователно, дори при най-добрия за нас изход на съдебния процес, ние винаги губим. С други думи - никакъв вариант на търговския договор не може да защитити напълно интересите на Купувача. Затова непременно трябва да избегнем стигането до съд.  "Е, да се надяваме, че до съд няма да стигнем" - това е една често звучаща фраза при подписване на договорите. Ние, обаче, ако си свършим добре работата на ръководител на проекта (project manger), няма да се "надяваме", а ще сме "уверени" в това.  

Следователно, успехът в нашата работа зависи от две неща: 

• Правилно формулиране и максимална юридическа защита в договора на ФП
• Избор на надежден Продавач, който да ги докаже при пуска

В следващите точки:

• отбелязваме някои проблеми при формулиране на ФП 
• споделяме един практически отработен метод за управление на проекта, целящ избор на надежден Продавач. Всички провали, на които бяхме свидетели от 1980 г. досега, можеше да бъдат избегнати, ако беше следван този метод.

​Поздрави,
​Венелин Тончев

​ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА НА ВНОСА НА МАШИНИ
​
1. Задача на вносителя
2. Теория за защита интересите на Купувача
3. Практика 
4. Следствия от разминаването 
5. Метод за управление на проектите
  5.1. Подход към проекта
​  5.2. Ред на дейностите преди сключване на договора
      5.2.1. Набиране на оферти и анализ на цените
      5.2.2. Критерии за избор на надежден Продавач
         5.2.2.1. Проучване статута на оферантите
         5.2.2.2. Проучване на референц-листите
         5.2.2.3. Провеждане на пилотни изпитания
  5.3. ​Сключване на договора
     5.3.1. Предмет на договора
     5.3.2. Начини на сключване
     5.3.3. Банкови гаранции
     5.3.4. Общи препоръки 
  5.4. Откриване на акредитив
  5.5. Монтаж, шефмонтаж
  5.6. Въвеждане в експлоатация 
6. Заключение