РАЗМЕРЪТ ИМА ЗНАЧЕНИЕ
John Wayne: "Никой няма да ти продаде пистолет с който можеш да го застреляш".
В началото на 90-те години, директорът на софийския химико-фармацевтичен комбинат (ХФК) започна преговори за доставка на нов таблетен цех, на базата на 12 таблетни преси, с една финландска фармацевтична компания, получи оферта и се забърза да подписва договор без да събере конкурентни оферти. Заданието се състоеше само от дълъг списък с годишни обеми на готови лекарствени форми, с условието производството им да бъде в съответствие с GMP (насоки за добра производствена практика във фармацевтичното производство, издавани от американската Food & Drug Administration). С това се изчерпваше цялото съдържание.
GMP във фармацевтичното производство не са точни предписания, а общи насоки. Ако ставаше въпрос за строителство на апартаменти, подобни насоки биха гласели така: "Стаите в апартаментите да не задържат микроби, да позволяват лесно чистене и свободен достъп", но в много по-разширен обем.
Научихме, че директорът се готви да подписва договор с финландците за 42 милиона долара и решихме наивно, че човекът се е объркал. Първо - не може да купуваш фармацевтичен завод от конкурентна фармацевтична фирма. Те няма да ти продадат технология с която да им станеш реален конкурент. Второ - всеки, който се е занимавал с внос на миксер-гранулатори и таблетни преси знае, че един цех с един миксер и 12 преси не може да струва 42 милиона долара.
Решихме да поканим за участие най-голямата инженерингова фирма в света – „Jacobs Engineering“ от САЩ и да издухаме финланците от проекта. След като намериха България на картата (тогава още не знаеха) и многократни уверения от наша страна, че проектът е актуален и спешен, "Джейкъбс" изпратиха двама възрастни представители - бивши директори на фармацевтични заводи, работили из целия свят.
Срещнахме се с директора на завода много късно вечерта в механата на Шератон. Американците в резюме му обясниха следното:
По време на тези обяснения, нашият директор се прозяваше и непрекъснато настояваше "Да, да, всичко това го разбирам, но все пак ми кажете, така, приблизително, колко ще струва цехът?" Накрая на американците им писна, защото мина полунощ и казаха: "Мистър, това е One million Dollar question и ние никога не сме отговаряли без договор за предпроектно проучване, но понеже толкова много настоявате, ще ви отговорим по изключение. На базата на нашия опит ние считаме, че цената ще бъде някъде към 18 милиона, плюс-минус един "
Нашият се втрещи! Разсъни се, скочи прав и кресна: "Аз пари за оферти не давам!". След това напусна механата без да се сбогува. Още на другия ден поканил финландците да идват незабавно за подписване на договора за 42 милиона. Само приватизацията на завода го спря.
Интересното в случая беше, че американкците посочиха бюджетна оценка от 18 милиона, знаейки, че конкурентната оферта е за 42. В отговор на нашия въпрос защо не казаха 38 или поне 28, те ни погледнаха странно и след известно мълчание обясниха, че на теория не пречи да изпълнят проекта по еднофазния подход - да изработят проект и доставят оборудването (по метода EPC), като вземат от някой такъв като този 20 милиона повече. Обаче, рано или късно това ще се разбере, конкуренцията ще раздуха случая, че са излъгали клиент в някакава точка на земното кълбо с което са нарушили правилото, че проектантът трябва да се води само от интереса на инвеститора и цената на акциите на тяхната фирма ще падне, например с 5%. И тъй като те се котирали за милиарди долари, загубата от 5% щяла да бъде многократно по-голяма от конкретната печалба. Съответно, тези двамата щели да бъдат уволнени и дори можело да влязат в затвора. Накрая завършиха така: "В Америка никой не прави договори с малки фирми. Ние сме толкова големи, че сме принудени да бъдем честни".
Разкараха се до България напразно.
GMP във фармацевтичното производство не са точни предписания, а общи насоки. Ако ставаше въпрос за строителство на апартаменти, подобни насоки биха гласели така: "Стаите в апартаментите да не задържат микроби, да позволяват лесно чистене и свободен достъп", но в много по-разширен обем.
Научихме, че директорът се готви да подписва договор с финландците за 42 милиона долара и решихме наивно, че човекът се е объркал. Първо - не може да купуваш фармацевтичен завод от конкурентна фармацевтична фирма. Те няма да ти продадат технология с която да им станеш реален конкурент. Второ - всеки, който се е занимавал с внос на миксер-гранулатори и таблетни преси знае, че един цех с един миксер и 12 преси не може да струва 42 милиона долара.
Решихме да поканим за участие най-голямата инженерингова фирма в света – „Jacobs Engineering“ от САЩ и да издухаме финланците от проекта. След като намериха България на картата (тогава още не знаеха) и многократни уверения от наша страна, че проектът е актуален и спешен, "Джейкъбс" изпратиха двама възрастни представители - бивши директори на фармацевтични заводи, работили из целия свят.
Срещнахме се с директора на завода много късно вечерта в механата на Шератон. Американците в резюме му обясниха следното:
- Заданието съдържа само един списък на готови лекарствени форми с годишни количества с едно единствено условие - призводство по GMP. Обаче, този списък и количества могат да се произведат с различни нива на техническо изпълнение - от "луксозно" до "икономично", с различни марки таблетни преси - скъпи и евтини, все в съответствие с GMP. Тези насоки са разтегливи и техническото изпълнение може безкрайно да варира в качествено отношение, без да излиза от границите им.
- След като качеството на изпълнение не е точно определено в заданието, всеки предложител може да сваля цената колкото трябва за да спечели договора.
- Когато победителят с най-ниската цена започне да го изпълнява, от какво, мислите, че ще спести? От своята печалба или от нивото на изпълнение?
- Затова вие трябва да знаете много точно какви машини ще се доставят още преди започване на доставките. Проектът на такъв таблетен цех представлява редица от класьори с дължина един метър. Инвестицията трябва задължително да извършите по двуфазен подход, т.е. като сключите отделни договори с две различни фирми – Инженерингова (т.е. проектантска) и Изпълнител, които в никакъв случай не трябва да бъдат свързани лица. Инженеринговата фирма изработва проекти само от гледна точка на интереса на инвеститора. Тя не може да се стреми да включва машини от определени производители с които е свързана по някакъв начин.
- Самият договор за проектиране има две части - за изработване на предпроектно проучване (front-end study), което струва 5% от очакваната цена на инвестицията и за basic engineering, което е за още 10%, т.е. общо към 15%. Предпроектното проучване ще произведе една тънка папка с документи, която ще отговори на два въпроса: струва ли си да продължите с проекта въобще и ако да, приблизително колко ще струва.
- След като изработим подробния проект на базата на втората част от договора, ние ще седнем на вашата страна на масата и ще го разиграем на търг за да изберем Изпълнител. Кагато Изпълнителят започне да строи цеха, ние ще командироваме на обекта надзорник (resident engineer), който от ваше име ще следи за точното изпълнение на проекта. Това се нарича two-phase approach. Вашият еднофазен подход към проекта е незигоден за вас. Интересът ви диктува да го изпълните именно по двуфазния подход. Затова световната банка финансира обекти само по този подход.
- Ние сме инженерингова фирма и се занимаваме само с проектиране и инвеститорски контрол. Може да преговаряме само за двете части на първия договор.
По време на тези обяснения, нашият директор се прозяваше и непрекъснато настояваше "Да, да, всичко това го разбирам, но все пак ми кажете, така, приблизително, колко ще струва цехът?" Накрая на американците им писна, защото мина полунощ и казаха: "Мистър, това е One million Dollar question и ние никога не сме отговаряли без договор за предпроектно проучване, но понеже толкова много настоявате, ще ви отговорим по изключение. На базата на нашия опит ние считаме, че цената ще бъде някъде към 18 милиона, плюс-минус един "
Нашият се втрещи! Разсъни се, скочи прав и кресна: "Аз пари за оферти не давам!". След това напусна механата без да се сбогува. Още на другия ден поканил финландците да идват незабавно за подписване на договора за 42 милиона. Само приватизацията на завода го спря.
Интересното в случая беше, че американкците посочиха бюджетна оценка от 18 милиона, знаейки, че конкурентната оферта е за 42. В отговор на нашия въпрос защо не казаха 38 или поне 28, те ни погледнаха странно и след известно мълчание обясниха, че на теория не пречи да изпълнят проекта по еднофазния подход - да изработят проект и доставят оборудването (по метода EPC), като вземат от някой такъв като този 20 милиона повече. Обаче, рано или късно това ще се разбере, конкуренцията ще раздуха случая, че са излъгали клиент в някакава точка на земното кълбо с което са нарушили правилото, че проектантът трябва да се води само от интереса на инвеститора и цената на акциите на тяхната фирма ще падне, например с 5%. И тъй като те се котирали за милиарди долари, загубата от 5% щяла да бъде многократно по-голяма от конкретната печалба. Съответно, тези двамата щели да бъдат уволнени и дори можело да влязат в затвора. Накрая завършиха така: "В Америка никой не прави договори с малки фирми. Ние сме толкова големи, че сме принудени да бъдем честни".
Разкараха се до България напразно.