5.3.4. Препоръки при сключване на договора

Текстът на договора не е толкова важен, колкото избора на надежден Продавач. Това е основната гаранция за правилно изпълнение на проекта. С надежден Продавач може да подпишем договор от две страници, образно казано, и той ще го изпълни по-добре, отколкото един ненадежден Продавач би изпълнил 60-страничен договор.  В такива договори може да е уредено дори кой ще плаща за лекарствата на пусковите техници, ако се разболеят в България, но да не са формулирани както трябва функционалните гаранции.

Все пак,  договорът също е много важен, защото практиката показва, че изключително надеждни Продавачи са ни изигравали като мошеници от централна гара. 

На първо мислене можем да отбележим някои най-общи препоръки:
​
  • Функционалните гаранции са сърцето на един договор. При преговорите и съставяне на текста трябва да мислим преди всичко за тяхната правилна формулировка и правна защита.

  • Да се включи арбитражна клауза, препращаща към арбитражен съд в някоя немска търговска палата. Там процесът е бърз, безпристрастен и сравнително евтин. Немските съдии не се страхуват да присъждат дела в полза на чуждестранни фирми срещу местни компании, когато смятат това за справедливо. Липсата на арбитраж поставя Купувача в изключително трудна изходна позиция при необходимост от завеждане на дело, защото трябва да се съди на 3 инстанции в граждански съдилища, по местоживеене на ответника. Това е бавно и скъпо.  Все пак, в този случай също имаме опит с безпристрастен съдия. Друг е въпросът, че съдиите не са толкова компетентни да решават технически и търговски въпроси, колкото специализираните арбитри.

  • Текстът представлява логически свързана конструкция, където всяка дума е важна и трябва да се използва на място и с познаване на материята. Той е единна структура, която трябва да се съставя от един човек. Сглобяване на части от няколко договора често води до противоречия, а неразбирането на термините води до смехотворни ситуации. 
    ​ 
  • Договорът трябва да се съставя от човек, който е участвал в изпълнението на такъв.

  • ​В обема на доставка да не се включват услуги като транспорт, застраховка и монтаж, защото това е против интереса на българския вносител. ("монтаж" и "шеф-монтаж" са различни неща)

  • С фирми от типа "one man show" не се преговаря въобще.

  •  ​Сключването на договор е рискова дейност за един Купувач от малка фирма. Той го прави 2-3 пъти на година, а Продавачът - няколко пъти на месец. На практика това е игра между опитен играч и аматьор, независимо дали последният го осъзнава или не. Затова, договорът трябва да се обсъжда или поне - преглежда преди подписване - от опитен юрист и опитен вносител. 

  • Всяко условие в една сделка рефлектира въру цената. Затова тя се обсъжда едва след пълното уточняване на всички клаузи на договора и спецификацията на оборудването в Приложение №1. 

  • Да се приема по презумпция, че по време на преговорите едната страна разбира какво говори помежду си другата, на какъвто и да е език. 

  • В описанието на машината да се фиксират и брендовете на основните компоненти - двигатели, контролно табло, нисковолтова апаратура, лагери, PLC система и т.н., за да се изберат такива, които са надеждни и да могат да се купят от местен склад. 

  • Текстът да се вкара в таблица от Уърд и после да се изтрият или избледнят границите мижду  клетките.  Най добре е да бъде на съставен на английски и български в 3 колони,  като първата съдържа номерата на клаузите, втората - юридичести валидният текст и третата - бъларския превод. Никога да не се използва табулатор. 

  • Да не се приемат незабавно странни и изглеждащи приемливи предложения на Продавача, направени в последния момент преди подписване на договора, а отговор да се дава след обмисляне на предложението в по-широк състав.
Внимателно използване на термините 
​При съставяне на договора термини като "монтаж", "инсталиране", "първоначални изпитания","тестове", "изпитания", "предварителна проверка", "настройка," "наладка", "протокол", "финален протокол"  и т.н. трябва да се употребяват внимателно, с разбиране на тяхното съдържание, защото често представляват преплетени и неясни синоними, които разводняват текста и затрудняват тълкуването. 

​В един задължителен текст на типов договор от 2020 г. с чуждестранен Продавач по европейско финансиране, спуснат "отгоре", четем:

"Изпълнителят следва да достави, монтира, инсталира, проведе първоначални изпитания, въведе в експлоатация активите и подпише двустранен финален приемо-предавателен протокол".  

Възникват въпроси относно компетентността на авторите на този договор:
  • Защо чуждестранната фирма ще доставя активите до мястото на монтаж, след като българските транспортни и застрахователни фирми са много по-евтини и много по-добри, включително в транспортиране на извънгабаритни товари? Това означава, че трябва да купуваме оборудване от чужбина на условия DDP, което е абсурдно. Транспорт и застраховка никога не трябва да се купуват от чуждестранен изпълнител. 
  • Защо чуждестранна фирма ще монтира актива? Тя ще включи монтажа в цената. Българските монтажни фирми са по-добри от чуждестранните и ако трябва да се използва такава услуга въобще, Купувачът ще сключи директен договор за монтаж с местна фирма.  Монтаж не се купува от доставчика на актива. В много редки случаи може да се купи само "шефмонтаж", т.е. посещение на техник от Продавача, който да ръководи българската монтажна фирма. 
  • Какво значи "първоначални" изпитания? Пусковите изпитания (commissioning) се провеждат непрекъснато и многократно след проверката на извършения монтаж и отстраняване на евентуално установените грешки до доказване на функционалните параметри (гаранции) или до изтичане на времето на престой на чуждестранните техници.  Няма "първоначални", "междинни" или "крайни" изпитания.  
  • "Финален" приемо-предавателен протокол не може да има, защото няма първоначален такъв. Протоколът е само един. 

В същия договор по-нататък четем, че Продавачът (в случая от Германия) се задължава да спазва десетки клаузи от няколко различни български закони и постановления на министерския съвет. Това е юридическа документация от над 50 страници.  След като я осигурихме на анлийски, немците намекнаха, че имат по-важна работа, отколкото да се задълбочават в изучаване на българското законодателство. Преди това, с голямо нежелание, бяха подписали задължителни (и унизителни) декларации, че спазват редица техни закони и че собствениците не са били осъждани. Накрая, след като спечелиха търга им поискаха и свидетелства за съдимост (понеже явно не им вярват на декларациите) те просто се обидиха и прекратиха работата с България.  Оправданията на консултанта по финансиране беше, че такива изисквания били спуснати на България от ЕС. Немците отбелязаха, че продават и в Унгария по европейско финансиране, но там няма такива нелепици. В края на краищата подписването на договорора се провали, Купувачът изпусна всички срокове и трябваше да участва в следваща програма за финансиране.  

​Договорите на агенцията от 2020 г. не позволяват да се купува оборудване от водещи фирми, които са претрупани с поръчки и се управляват от уважавани личности. Таква унизителни юридически условия могат да приемат само производители, които изпитват затруднения в продажбите. От октомври 2022 г. ( след ковида) се наблюдава бум на покупки на машини. Най-големият немски производител на ротационни пещи е блокиран с поръчки за следващите 5 години и участва на изложенията само за имидж.  Всички водещи западни фирми са достатъчно заети, а и манталитетът им е такъв, че е абсолютно невъзможно да подпишат договор, който ги задължава да спазват непознати клаузи от закони и подзаконови актове чужда държава.

Авторите на задължителните текстове на договри трябва да започнат поне да правят разлика между вътрешен и международен договор. Щом договорът препраща към външни правни източници, те могат да бъдат само европейски директиви и други международни споразумения, до които Продавачът има достъп и може да разбере. Едно препращаме към членове от български закони и ПМС прави сключването на договора трудно, а в някои случаи - невъзможно. Имаше и трагикомично изискване "Изпълнителят да спазва и секретните клаузи от договора между бенефициента и договарящия орган“ (т.е. между Купувача и агенцията, която го е финансирала, до които секретни клаузи нито български нито чуждестранни трети лица имат достъп!!!). 

(Като прочел подобно условие в наш проекто-договор, един немец изпаднал в амок. Когато се успокоил, казал „Г-н Станчев, вие в България сте маааалко по-добре от Африка“)

Единственият изход от това положение е фирмата, която смята да получава европейско финансиране да избере надежден Продавач още преди кандидатстване. След това да използва български вносител, който да и продаде оборудването по задължителния текст, а да го купи от чужбина с нормален договор.