ПРОФИЛ НА НАДЕЖДНИЯ ПРОДАВАЧ
Рискът от провал на инвестицията произтича от един основен и никога нерешен недостатък в практиката при сключване на договори за доставка на технологично оборудване от чужбина.
ПРИЕМАНЕ НА ОБОРУДВАНЕТО
Как един Продавач е изпълнил задълженията си по договора се определя от това доколко по време на пусковите изпитания той е доказал заложените в Приложние №1 функционални параметри на оборудването и качествени показатели на продукта. Другите евентуални неизпълнения като кратки закъснения с експедицията или с изпращане на уведомления и техническа документация нямат никакво практическо значение и не водят до налагане на пеналии или съдебни процеси.
Основният документ, който определя качеството на изпълнение задълженията на Продавача е Приемателно-предавателният протокол, който се подписва след провеждане на пусковите изпитания. Той отразява степента до която оборудването е доказало договорените гаранционни функционални и качествени параметри, заложени в Приложение №1 и обикновено означени със знака (G).
ДОГОВОРНИ И ГАРАНЦИОННИ ПАРАМЕТРИ
Основният гаранционен функционален параметър е производителността (т/ч. или бр./ч ). Често се отбелязва още един такъв, напр. - % влажност, при доставка на сушилни или гранулометричен състав на продукта, при доставка на мелници. Ако производителността не е достигната в някакъв процент, Купувачът може да наложи пропорционални пеналии чрез конфискуване на банковата гаранция за добро изпълнение (Good performance bond), която е в размер на 10%. Останалите параметри са договорни, но не и гаранционни.
ДОСТАТЪЧНО ЛИ Е ТОВА?
КАК СЕ ПРОЦЕДИРА ПРИ ПРОБЛЕМИ В ПУСКА
Купувачът може да наложи почти без проблеми пеналии на Продавача в размер на 10% от цената на договора чрез конфискуване на банковата гаранция за добро изпълнение или да задържи последното плащане по договора. Ако счита, че неговите загуби не са компенсирани с това, той отива на арбитражен съд в чужбина. Тук вече има няколко основни момента:
ИЗВОД
Затова изборът на надежден продавач е много по-важен от цената и съдържанието на договора. Надеждният продавач ще докаже всички договорни параметри по време на пуска, а не само гаранционните.
ПРОФИЛ НА НАДЕЖДНИЯ ПРОДАВАЧ
По наше мнение надеждността на един предложител в качеството му на потенциален Продавач се измерва със степента, до която той отговаря поне на следните критерии:
Изборът на надежден Продавач става по определен метод за водене на проекта. По този начин се намалява опасността от възникване на проблеми по време на - и след пуска в експлоатация. Но, този риск никога не може да се сведе до нула (има поне един фрапиращ случай на измама от Продавач, които точно отговаря на горните критерии)
Подготвителната работа преди договора е по-важна от текста на самия договор. Квалификацията на ръководителя на проекта е от ключово значение за ефективността на инвестията. С този сайт не само предлагаме машини, но гледаме на материята и "от другата страна на масата" - от позицията на Купувача - с надеждата да помогнем за намаляване рисковете на професията.
ПРИЕМАНЕ НА ОБОРУДВАНЕТО
Как един Продавач е изпълнил задълженията си по договора се определя от това доколко по време на пусковите изпитания той е доказал заложените в Приложние №1 функционални параметри на оборудването и качествени показатели на продукта. Другите евентуални неизпълнения като кратки закъснения с експедицията или с изпращане на уведомления и техническа документация нямат никакво практическо значение и не водят до налагане на пеналии или съдебни процеси.
Основният документ, който определя качеството на изпълнение задълженията на Продавача е Приемателно-предавателният протокол, който се подписва след провеждане на пусковите изпитания. Той отразява степента до която оборудването е доказало договорените гаранционни функционални и качествени параметри, заложени в Приложение №1 и обикновено означени със знака (G).
ДОГОВОРНИ И ГАРАНЦИОННИ ПАРАМЕТРИ
Основният гаранционен функционален параметър е производителността (т/ч. или бр./ч ). Често се отбелязва още един такъв, напр. - % влажност, при доставка на сушилни или гранулометричен състав на продукта, при доставка на мелници. Ако производителността не е достигната в някакъв процент, Купувачът може да наложи пропорционални пеналии чрез конфискуване на банковата гаранция за добро изпълнение (Good performance bond), която е в размер на 10%. Останалите параметри са договорни, но не и гаранционни.
ДОСТАТЪЧНО ЛИ Е ТОВА?
- Специфицираните в Приложение № 1 договорни функционални параметри на оборудването и качествени показатели на продукта са много повече от тези, които са означени като гаранционни. Това е така, защото първо - Продавачите никога не се съгласяват на такова "опасно разширение" на своята отговорност и второ - защото тези параметри са в различни мерни единици (влажност в %, макс. размер на частиците в милиметри, цвят на продукта, мощност на двигателите в кВ, въздухопотоци в м3/ч, якост по скалата на Мос, марки на стоманите и пластмасите, макс. % брак, ниво на шум в децибели и т.н.). Техните относителни значения спрямо степента на изпълнение на договора няма как да се обединят в единна формула, на базата на която Купувачът да предяви ясни претенции. Такива формули съществуват в теорията, но в България никога не са прилагани на практика.
- Производителността в час не е най-важният функционален параметър, въпреки че винаги е означен като гаранционен. Дали едно оборудване ще произвежда 9 вместо 10 т/ч. не е толкова важно, колкото ако продуктът няма да се продава по прогнозната си цена поради лошо качество заради недостигнати, но неозначени като гаранционни качествени или функционални параметри.
- Други важни функционални параметри изобщо на са споменати в договора, например - ремонтнопригодност на оборудването, дълготрайност на компонентите, сложност на техническите решения в отделните системи и др.
- За качеството на инвестицията са важни и други аспекти на отношенията между страните, напр. стабилност на Продавача (дали няма да фалира след като получи аванса от 30%), колко бързо ще реагира на рекламации, как си води кореспонденцията и дали въобще ще я води след доставката и т.н.
КАК СЕ ПРОЦЕДИРА ПРИ ПРОБЛЕМИ В ПУСКА
Купувачът може да наложи почти без проблеми пеналии на Продавача в размер на 10% от цената на договора чрез конфискуване на банковата гаранция за добро изпълнение или да задържи последното плащане по договора. Ако счита, че неговите загуби не са компенсирани с това, той отива на арбитражен съд в чужбина. Тук вече има няколко основни момента:
- От съдиите се очаква да изчислят точно понесените щети от Купувача при положение, че страните по договора, които именно са специалистите в конкретната област, сами не са успели да напряват това чрез залагане на конкретна формула, обединяваща относителните значения на недоказаните параметри спрямо степена на отговорност на Продавача. Затова съдиите по правило вземат компромисни решения, а компромисните решения винаги ощетяват Купувача.
- Съдиите много рядко решават Продавачът да демонтира и прибере оборудването обратно, като върне получените пари с лихва. Дори и в този случай решението не покрива косвените щети като пропуснати ползи от неизпълнената инвестиция, направени разходи по строителство, подвеждане на флуиди и т.н.
- Има случаи, когато договорите въобще лимитират цялата отговорност на Продавача до абсурните 8% от цената на договора и няма смисъл да се отива на съд въобще.
ИЗВОД
Затова изборът на надежден продавач е много по-важен от цената и съдържанието на договора. Надеждният продавач ще докаже всички договорни параметри по време на пуска, а не само гаранционните.
ПРОФИЛ НА НАДЕЖДНИЯ ПРОДАВАЧ
По наше мнение надеждността на един предложител в качеството му на потенциален Продавач се измерва със степента, до която той отговаря поне на следните критерии:
- Да притежава експериментален център за провеждане на пилотни изпитания с входящия материала на купувача
- Да има опит с конкретния входящ материал
- Да има дългогодишен опит в производството на търсеното оборудване
- Да притежава убедителна референтна листа
- Да бъде фирма със стабилен статут.
- Да е уредил посещение на Купувача до ползватели на оферираното оборудване
- Да се ползва с добро име на основата на неформални проучвания и наблюдение отвътре (вид на завода, наличие на технически кадри, текучество на персонала, финансово състояние, евентуални предишни фалити, провалени проекти и пр.)
- Да участва в специализирани изложения в Германия
- Да води незабавна, компетентна и изчерпателна кореспонденция
Изборът на надежден Продавач става по определен метод за водене на проекта. По този начин се намалява опасността от възникване на проблеми по време на - и след пуска в експлоатация. Но, този риск никога не може да се сведе до нула (има поне един фрапиращ случай на измама от Продавач, които точно отговаря на горните критерии)
Подготвителната работа преди договора е по-важна от текста на самия договор. Квалификацията на ръководителя на проекта е от ключово значение за ефективността на инвестията. С този сайт не само предлагаме машини, но гледаме на материята и "от другата страна на масата" - от позицията на Купувача - с надеждата да помогнем за намаляване рисковете на професията.