5.1. ПОДХОД КЪМ ПРОЕКТА (от кого да искаме оферта?)
Оферта не трябва да искаме от:
|
John Wayne: "Никой няма да ти продаде пистолета с който да го застреляш!"
|
|
ВНОС НА ЕДИНИЧНА МАШИНА
За единична машина искаме оферта директно от производител, на базата на наше задание или въпросник. Запитваната фирма е машиностроител, който най-често не се занимава с инженерингова (проектантска) дейност, т.е. той може да достави някаква дребна окомплектовка като коневейери, металдетектор, сито и пр., но не и още една друга основна машина, така че да се формира цяла линия.
Един машиностроител иска от нашето задание да разбере три основни неща:
Тези данни би трябвало да се съдържат в заданието, което е изработил нашият технолог. Обаче, той няма погледа на конструктор и все нещо ще изпусне. Затова най-добре и най-лесно е да искаме от производителя да изпрати въпросник, който ние да попълним. Попълненият въпросник представлява най-доброто задание. Така няма да загубим време и ще съставим наистина изчерпателно задание. Това е основата на всеки проект. Един предложител (оференет) на машини работи толкова добре, колкто добре сме му формулирали задачата.
За единична машина искаме оферта директно от производител, на базата на наше задание или въпросник. Запитваната фирма е машиностроител, който най-често не се занимава с инженерингова (проектантска) дейност, т.е. той може да достави някаква дребна окомплектовка като коневейери, металдетектор, сито и пр., но не и още една друга основна машина, така че да се формира цяла линия.
Един машиностроител иска от нашето задание да разбере три основни неща:
- Какъв материал влиза в машината (input material)
- Какъв продукт трябва да излезе (output product)
- При каква производителност в час (capacity per hour)
- дали имаме специални изисквания към технологията, например - максимално допустима температура на материала при термообработка
- с каква енергия и флуиди разполагаме
- има ли ограничения по размерите на мястото, в които трябва да се монтира машината
Тези данни би трябвало да се съдържат в заданието, което е изработил нашият технолог. Обаче, той няма погледа на конструктор и все нещо ще изпусне. Затова най-добре и най-лесно е да искаме от производителя да изпрати въпросник, който ние да попълним. Попълненият въпросник представлява най-доброто задание. Така няма да загубим време и ще съставим наистина изчерпателно задание. Това е основата на всеки проект. Един предложител (оференет) на машини работи толкова добре, колкто добре сме му формулирали задачата.
ВНОС НА КОМПЛЕКС ОТ МАШИНИ: ОТ- ИЛИ С УЧАСТИЕТО НА ИНЖЕНЕРИНГОВА ФИРМА
Ако трябва да внесем производствена линия, най-напред се питаме дали не можем да я купим на части и нашите техници да я сглобят със свои сили. Отговорът по-често е отрицателен. Дори и да имаме такива кадърни инженерни, които могат да го направят, те не са в състояние да дадат гаранция за положителен резултат от своята работа. В бизнеса гаранциите са не устни, а "банкови" т.е. в случая става въпрос за "банкова гаранция за добро изпълнение" (Good performance bond). Един служител няма как да я даде. Ако успеем да сглобим цяла линия сами ще спестим огромна сума - около 50% от цената. Ако не успеем, цялата инвестиция може да се провали. Риск печели, риск губи.
Някои български фирми успяха да си сглобят линиите сами, благодарение на своите опитни технически директори, които далеч превишават нивото на средния немски инженер. Ако нямаме такива кадри, обаче, не остава нищо друго, освен да се обърнем към някоя от многото инженерингови фирми.
Инженерингът е висшият пилотаж в бизнеса с технологично оборудване. Това е дейност, където се печелят милиони, но се и губят милиони, защото малка грешка в изчисленията някъде в системата води до недоказвне на ФП на целия завод или линия, което е свързано с финансова отговорност и върху добре работещата част, т.е. - огромна. Затова не трябва да вярваме на твърденията на някои инженерингови фирми, че купували всички машини, добавяли само 15 % надценка и ги продавали като система, поемайки цялостна гаранция. Всъщност, добавят от 80 до 500%, обикновено - 100%. Това е оправдано, защото отговорността е твърде голяма. За да се занимаваш с инженеринг трябва да си натрупал дългогодишен опит, да си готов да поемеш риска от фалит и да си осигурил огромен финансов ресурс зад гърба си.
Инженеринговите фирми са два типа:
1. Такива, които проектират и доставят оборудването. Това става с т.нар. договори за проектиране и доставка - EPC contract (engineering procurement and construction contract). С други думи - еднофазен подход към проекта (оne-phase approach) в смисъл, че в един договор включваме както проектирането, така и доставката на машините. Сградата (construction) специално в България ще я изпълнят с техен подизпълнител или няма да я изпълняват, но ще я проектират.
2. Такива, които само проектират (engineering company). Друга фирма ще достави оборудването, след като спечели търг за изпълнение на проекта, а инженеринговата фирма ще я конпролира от наше име. (Two-phase approach)
ЕДНОФАЗЕН МЕТОД (One-Phase Approach, EPC - Engineering & Procurement Contract)
Изпълнение на проект с инженерингова компания от тип 1. (Проектиране и изпълнение от един Продавач)
Купувачът събира оферти на базата на заданието и започва ценови преговори. Заданието описва входящите материали, изходящите продукти и производителността. То не описва в подробности характеристките и брендовете на машините. Предложиелят с най-ниска цена печели и изпълнява проекта. Това е неизгоден за Купувача подход към проекта, защото Придавачът е готов да се са съгласи на всякакава договорна цена, след което спестява не от печалбата си, а от качеството на доставените машини.
Изпълнение на проект с инженерингова компания от тип 1. (Проектиране и изпълнение от един Продавач)
Купувачът събира оферти на базата на заданието и започва ценови преговори. Заданието описва входящите материали, изходящите продукти и производителността. То не описва в подробности характеристките и брендовете на машините. Предложиелят с най-ниска цена печели и изпълнява проекта. Това е неизгоден за Купувача подход към проекта, защото Придавачът е готов да се са съгласи на всякакава договорна цена, след което спестява не от печалбата си, а от качеството на доставените машини.
ДВУФАЗЕН МЕТОД (ТWO-PHASE APPROACH)
Изпълнение на проект с инженерингова компания от тип 2. (Проектиране и контрол от един, изпълнение - от друг)
В САЩ и ЕС под термина "инженеринг" разбират само "проектиране". При доставка на комплектни обекти инженеринговата фирма не само, че не е производител на машините, но тя подчертава в посланието си към клиентите, че:
Двуфазният подход най-добре отговаря на интересите на Купувача и гарантира разумна инвестиция. Световната банка финансира само обекти, които се изпълняват по този начин. В България рядко се изпълннява.
Изпълнение на проект с инженерингова компания от тип 2. (Проектиране и контрол от един, изпълнение - от друг)
В САЩ и ЕС под термина "инженеринг" разбират само "проектиране". При доставка на комплектни обекти инженеринговата фирма не само, че не е производител на машините, но тя подчертава в посланието си към клиентите, че:
- е независима от производителите на машини и
- ще проектира обекта изхождайки единствено от интересите на Купувача.
Двуфазният подход най-добре отговаря на интересите на Купувача и гарантира разумна инвестиция. Световната банка финансира само обекти, които се изпълняват по този начин. В България рядко се изпълннява.